Mieszkanie jest wystawione od 3 miesięcy i nadal nikt go nie kupił. Co naprawdę jest nie tak?

Mieszkanie jest na sprzedaż od trzech miesięcy. Ogłoszenie zostało przygotowane, zdjęcia są, cena została ustalona, a mimo tego kupującego nadal nie ma. Być może pojawiło się kilka telefonów. Ktoś przyjechał obejrzeć mieszkanie. Ktoś inny powiedział, że „musi się zastanowić”. I na tym wszystko się kończy. Mija kolejny tydzień. Właściciel zaczyna się zastanawiać: Dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje i co właściwie jest nie tak? Przecież nie jest złe. Cena wydaje się rozsądna. W okolicy są przecież inne mieszkania, które się sprzedają. W takiej sytuacji bardzo łatwo dojść do jednego wniosku: „Trzeba obniżyć cenę”. Czasami rzeczywiście tak jest. Ale nie zawsze. I właśnie tutaj zaczyna się problem, ponieważ obniżenie ceny jest najprostszą zmianą, jaką można zrobić w ogłoszeniu. Nie zawsze jest jednak zmianą, której naprawdę potrzebuje nieruchomość. Jeżeli mieszkanie od trzech miesięcy nie może znaleźć kupca, zamiast od razu pytać „o ile zejść z ceny?”, warto najpierw odpowiedzieć na inne pytanie:

„Dlaczego osoby zainteresowane tym mieszkaniem nie zdecydowały się go kupić?”

Trzy miesiące na rynku to jeszcze nie wyrok

Nie ma jednej magicznej liczby dni, po której można powiedzieć, że mieszkanie jest wystawione zbyt długo. Jedno mieszkanie znajdzie kupca bardzo szybko. Inne będzie potrzebowało więcej czasu. Znaczenie ma lokalizacja, metraż, układ pomieszczeń, piętro, budynek, standard, stan prawny, wysokość opłat, możliwość parkowania, a przede wszystkim cena w stosunku do tego wszystkiego. Dlatego samo stwierdzenie „mieszkanie jest na sprzedaż od trzech miesięcy” jeszcze nie daje odpowiedzi.

Dużo ciekawsze jest to, co przez te trzy miesiące robili potencjalni kupujący. Jeżeli nikt praktycznie nie zainteresował się ofertą, problem może wyglądać zupełnie inaczej niż wtedy, gdy mieszkanie obejrzało już kilka osób, ale każda po oględzinach zrezygnowała. I to jest pierwsza rzecz, którą warto sprawdzić. To właśnie analiza reakcji kupujących często pozwala odpowiedzieć na pytanie, dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje. Nie tylko ile czasu mieszkanie jest na rynku, ale jak rynek na nie reaguje.

Czasami problem zaczyna się jeszcze zanim kupujący zobaczy mieszkanie

Wyobraź sobie osobę, która wieczorem przegląda ogłoszenia mieszkań w Inowrocławiu. Ma określony budżet. Szuka dwóch albo trzech pokoi. Przegląda kolejne oferty i robi to dosyć szybko. Nie zna właściciela. Nie wie, ile czasu i pieniędzy zostało włożonych w mieszkanie. Nie zna historii remontu. Widząc ogłoszenie, ma tylko kilka sekund, żeby zdecydować: „Otwieram” albo „przechodzę dalej”. I właśnie dlatego sposób przedstawienia nieruchomości ma tak duże znaczenie. Jeżeli pierwsze zdjęcie nie zachęca, cena na tle podobnych ofert wygląda wysoko, a tytuł ogłoszenia niczym się nie wyróżnia, część kupujących nawet nie dochodzi do etapu dokładnego czytania opisu. Właściciel może wtedy powiedzieć: „Przecież ogłoszenie jest cały czas aktywne”. Tak, ale samo bycie aktywnym na portalu nie oznacza jeszcze, że oferta skutecznie pracuje. Można być widocznym i jednocześnie nie przekonywać do kontaktu. To ważna różnica.

A co, jeśli telefony są, ale kupujący nie przychodzi?

Tutaj sytuacja zaczyna być ciekawsza. Jeżeli ludzie dzwonią, pytają o mieszkanie, ale ostatecznie nie umawiają się na oględziny, warto bardzo dokładnie słuchać tego, o co pytają. Bo czasami właśnie w tych pytaniach znajduje się odpowiedź.

Które piętro?,… czy jest winda?,… ile wynosi czynsz?,… czy mieszkanie wymaga remontu?,… czy są miejsca parkingowe?”,… jaki jest stan prawny?,… czy cena jest do negocjacji?

Każde z tych pytań jest normalne. Problem pojawia się wtedy, gdy wiele osób pyta o dokładnie tę samą rzecz, a po uzyskaniu odpowiedzi rezygnuje z oglądania. Wtedy nie można machnąć ręką i powiedzieć: „Widocznie nie byli zdecydowani”. Być może rzeczywiście nie byli, ale być może właśnie otrzymaliśmy bardzo konkretną informację o tym, co dla kupujących jest przeszkodą.

Najwięcej można dowiedzieć się podczas oględzin

Moim zdaniem to właśnie oględziny często mówią właścicielowi najwięcej o jego ofercie. Kupujący przyjeżdża, ogląda mieszkanie i porównuje je w głowie z innymi nieruchomościami, które już widział albo dopiero zamierza zobaczyć. I tutaj pojawia się rzecz, o której właścicielowi czasami trudno pamiętać. Kupujący nie porównuje Twojego mieszkania z pustym pokojem. Porównuje je z innym mieszkaniem za podobne pieniądze. Jeżeli za podobną kwotę może kupić mieszkanie w lepszej lokalizacji, na niższym piętrze, w nowszym budynku to właśnie z tym będzie porównywał Twoją ofertę. Nie z tym, ile kosztował remont, nie z tym, ile pieniędzy zostało wydanych kilka lat temu, nie z tym, ile właściciel chciałby otrzymać – tylko z tym, co może dostać w zamian za swoje pieniądze.

I właśnie dlatego po kilku miesiącach sprzedaży warto spojrzeć na mieszkanie oczami kupującego. To często najlepszy sposób, żeby zrozumieć, dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje.

Właściciel i kupujący widzą zupełnie inne mieszkanie

To może zabrzmieć dziwnie, ale właściciel i kupujący naprawdę patrzą na tę samą nieruchomość w zupełnie inny sposób. Właściciel widzi historię. Pamięta remont łazienki, wymianę podłóg, nowe meble, malowanie ścian. Wie, ile czasu i pieniędzy kosztowało doprowadzenie mieszkania do obecnego stanu.

Kupujący widzi przede wszystkim dzisiejszą ofertę. Patrzy na metraż, układ, piętro, budynek, lokalizację i standard. Potem patrzy na cenę i zaczyna porównywać. Dlatego argument: „Wydałem na remont 70 tysięcy złotych, więc muszę odzyskać te pieniądze” jest zrozumiały z punktu widzenia właściciela, ale niekoniecznie działa na kupującego. Rynek nie zwraca automatycznie każdej złotówki wydanej na nieruchomość. Dobry remont może oczywiście zwiększyć atrakcyjność mieszkania. Może sprawić, że kupujący chętniej je wybierze i nie będzie musiał od razu inwestować kolejnych pieniędzy. Ale czym innym jest koszt remontu, a czym innym wartość nieruchomości po remoncie. To nie zawsze są te same kwoty.

„Ale przecież sąsiad sprzedał za więcej”

To kolejny argument, który bardzo często pojawia się przy rozmowie o cenie. I znowu – może być prawdziwy. Tylko że zanim wyciągniemy z niego wniosek, warto zadać sobie pytanie, czy wiemy, za ile naprawdę została sprzedana tamta nieruchomość? Czy znamy cenę transakcyjną? Znając rynek mogę sobie wyobrazić, że sąsiad, który wystawiał swoje mieszkanie za 300 tysięcy, raczej nie będzie się chwalił, że finalnie sprzedał je 20 tysięcy mniej, niż początkowo chciał. Cena z rozmowy na klatce schodowej bywa więc czasem bardziej optymistyczna niż cena z aktu notarialnego.

Pamiętaj, że kupujący, który dzisiaj ogląda Twoje mieszkanie, nie kupuje mieszkania sąsiada sprzed kilku miesięcy. On patrzy na to, co jest dostępne dzisiaj. Jeżeli w tej chwili obok Twojego mieszkania znajduje się jeszcze pięć podobnych ofert, z których dwie są tańsze, jedna po kapitalnym remoncie, a kolejne mieszkanie sprzedawane jest z pełnym wyposażeniem, to właśnie z nimi będzie porównywana Twoja nieruchomość. Rynek niestety nie działa tak, że skoro sąsiad dostał 350 tysięcy, to przy następnej transakcji mówi: „Dobrze, kolejkę znamy. Następne mieszkanie również kosztuje 300 tysięcy”. Byłoby pięknie. I dla właścicieli zdecydowanie wygodniej. Tyle że ostatecznie cenę weryfikuje kupujący i jego alternatywy.

Czasami dwa mieszkania znajdujące się w tej samej klatce mogą mieć zupełnie różną wartość. Dlatego przy sprzedaży nieruchomości nie wystarczy znaleźć jedno podobne mieszkanie i powiedzieć: „Skoro tamto kosztowało tyle, moje powinno kosztować tyle samo”. Porównanie ma sens dopiero wtedy, kiedy naprawdę mamy co porównywać.

Największy błąd? Wystawić wysoko i czekać

„Spróbujmy najpierw z wyższą ceną. Zobaczymy, co się wydarzy. Jak nie będzie zainteresowania, to później obniżymy”. Na pierwszy rzut oka brzmi rozsądnie. Właściciel niczego przecież nie traci. Zawsze może później zejść z ceny. Tyle że rynek nie działa jak prywatny notatnik, w którym można wymazać pierwsze tygodnie.

Kupujący często śledzą oferty przez dłuższy czas. Jeżeli to samo mieszkanie pojawia się w serwisach przez kolejne tygodnie, a potem jeszcze przez kilka miesięcy, część osób zaczyna je po prostu kojarzyć. „To mieszkanie już długo jest wystawione”. A kiedy później pojawia się obniżka, nie zawsze reakcja wygląda tak: „Świetnie, teraz jest okazja”. Czasami wygląda raczej tak: „Skoro tyle czasu nikt go nie kupił, to ciekawe dlaczego”. Dlatego cena początkowa nie powinna być przypadkowym testem. Oczywiście nie chodzi o to, żeby zawsze wystawiać mieszkanie najtaniej. Chodzi o to, żeby od początku mieć przemyślaną strategię cenową.

Czyli co – obniżyć cenę czy nie?

I tutaj dochodzimy do najważniejszego momentu. Jeżeli mieszkanie jest długo na rynku, obniżka ceny może być bardzo dobrym rozwiązaniem. Ale najpierw trzeba wiedzieć, co właściwie chcemy tą obniżką osiągnąć. Jeżeli problemem jest cena, jej zmiana może spowodować, że oferta zacznie być porównywana z inną grupą mieszkań i pojawią się nowi kupujący. Jeżeli problemem jest jednak coś innego, sama obniżka może niewiele zmienić.

Jeżeli zdjęcia są słabe – po obniżce nadal będą słabe. Jeżeli opis nie odpowiada na pytania kupujących – nadal nie będzie na nie odpowiadał. Jeżeli mieszkanie jest źle pozycjonowane względem konkurencji – niższa cena może tylko częściowo zamaskować problem. A jeżeli właściciel po prostu oczekuje więcej, niż rynek jest obecnie gotowy zapłacić, wtedy żadna zmiana zdjęcia nie rozwiąże sprawy. Dlatego nie jestem zwolennikiem obniżania ceny „bo minęły trzy miesiące”. Sam upływ czasu nie odpowiada przecież na pytanie, dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje. Trzy miesiące to moment, w którym warto zrobić analizę. Nie automatycznie obniżkę.

Co właściwie mówi nam rynek?

Rynek nieruchomości w Inowrocławiu nie jest jedną wielką tabelą z jedną ceną za metr kwadratowy. To zbiór bardzo różnych nieruchomości i bardzo różnych kupujących. Dlatego średnia cena czy cena za metr może być przydatnym punktem odniesienia, ale nie odpowie nam na pytanie, ile dokładnie powinno kosztować konkretne mieszkanie. Przy analizie ceny warto korzystać nie tylko z aktualnych ofert sprzedaży, ale również z danych dotyczących rzeczywiście zawartych transakcji. GUS publikuje dane o cenach transakcyjnych lokali mieszkalnych na podstawie informacji pochodzących z Rejestru Cen Nieruchomości.

Znacznie ważniejsze jest spojrzenie na najbliższą konkurencję. Jeżeli sprzedajesz mieszkanie za 300 tysięcy złotych, nie powinieneś porównywać go ze wszystkimi mieszkaniami dostępnymi w mieście. Powinieneś przede wszystkim sprawdzić, co za około 300 tysięcy może dzisiaj kupić osoba zainteresowana podobnym metrażem i lokalizacją. To właśnie te nieruchomości zabierają Ci potencjalnego klienta. I czasami dopiero takie porównanie pokazuje, dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje i co powoduje, że kupujący wybierają inne oferty.

Czasami problemem nie jest mieszkanie. Problemem jest sposób jego sprzedaży

To zdanie może być dla właściciela trudne, ale jest bardzo istotne. Dobra nieruchomość może być źle sprzedawana. Może mieć dobrą lokalizację, przyzwoity standard i rozsądną cenę, a mimo tego nie wzbudzać odpowiedniego zainteresowania. Dlaczego? Bo sprzedaż nieruchomości to nie tylko umieszczenie ogłoszenia w internecie. To również sposób pokazania mieszkania, wybór informacji, które warto podkreślić, przygotowanie nieruchomości, dotarcie do właściwych kupujących, prowadzenie rozmów, organizowanie oględzin, zbieranie informacji zwrotnej i reagowanie na to, co dzieje się na rynku. Jeżeli po trzech miesiącach nadal nie ma efektu, warto więc spojrzeć nie tylko na samo mieszkanie. Warto spojrzeć na cały sposób jego sprzedaży.

Jest jeszcze jedna rzecz, o której właściciele często zapominają

Po kilku miesiącach sprzedaży można bardzo mocno przyzwyczaić się do swojej ceny. Na początku właściciel myśli: „Zobaczymy”. Po miesiącu: „Może trzeba jeszcze trochę poczekać”. Po dwóch miesiącach: „Przecież ktoś w końcu kupi”. Po trzech: „Rynek chyba teraz stoi”. I tutaj trzeba uważać. Bo czasami łatwiej jest uznać, że „nikt teraz nie kupuje mieszkań”, niż dopuścić do siebie myśl, że właśnie ta konkretna oferta nie daje kupującemu wystarczającego powodu do zakupu w obecnej cenie. To nie jest zarzut wobec właściciela. To po prostu część procesu sprzedaży.

Każdy z nas ma tendencję do patrzenia na rzeczy, które są dla nas ważne, trochę bardziej przychylnie. Dlatego przy sprzedaży nieruchomości bardzo wartościowe jest spojrzenie z zewnątrz.

Co Ja zrobiłbym, gdybym miał przed sobą mieszkanie, które od trzech miesięcy się nie sprzedaje?

Nie zaczynałbym od zmiany ceny. Najpierw chciałbym zobaczyć całą historię tej oferty. Jak została przygotowana? Jak wyglądały zdjęcia? Jak została opisana? Jaką miała cenę na początku? Czy cena była już zmieniana? Jak wyglądała liczba kontaktów? Ile było oględzin? Co mówili kupujący? Jakie mieszkania pojawiły się w tym czasie w bezpośredniej konkurencji? Dopiero wtedy można zacząć wyciągać wnioski. Być może okaże się, że cena rzeczywiście jest za wysoka. Być może wystarczy poprawić sposób prezentacji. Być może trzeba inaczej ustawić komunikację oferty. A może problem leży w kilku elementach jednocześnie. Właśnie dlatego nie warto zgadywać, dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje. Lepiej przeanalizować konkretne dane i zachowanie kupujących. Bo właściciel, który po trzech miesiącach obniża cenę tylko dlatego, że „nic się nie dzieje”, tak naprawdę nadal nie wie, dlaczego nic się nie dzieje.

Mieszkanie długo na sprzedaż? Najpierw diagnoza, potem decyzja

Jeżeli Twoje mieszkanie jest wystawione od trzech miesięcy i nadal nie ma kupca, nie oznacza to automatycznie, że jest niesprzedawalne. Nie oznacza też automatycznie, że cena jest zła. Oznacza natomiast, że warto zatrzymać się na chwilę i sprawdzić, co mówi rynek.

Być może kupujący nie docierają nawet do etapu oględzin. Być może oglądają, ale wybierają inne mieszkania. Być może cena nie odpowiada temu, co otrzymują w zamian. A być może nieruchomość ma wszystko, czego potrzeba, tylko oferta nie pokazuje tego w odpowiedni sposób. Dopiero kiedy wiemy, gdzie znajduje się problem, możemy zdecydować, co zrobić. I właśnie dlatego przy sprzedaży mieszkania nie jestem zwolennikiem podejścia: „Wystawmy i zobaczymy”. Wolę podejście: „Sprawdźmy rynek, przygotujmy ofertę i zobaczmy, jak reagują kupujący. Jeżeli reakcja jest inna od oczekiwanej – zastanówmy się dlaczego”. Bo skuteczna sprzedaż nie polega na tym, żeby po trzech miesiącach nerwowo obniżać cenę. Polega na tym, żeby rozumieć, co dzieje się z ofertą i dlaczego kupujący podejmują takie, a nie inne decyzje.

Jeśli zastanawiasz się, dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje, nie zaczynaj od kolejnej przypadkowej obniżki ceny. Najpierw sprawdź, co naprawdę mówi rynek. Pamiętaj, że warto spojrzeć na całą sytuację z dystansu. Czasami odpowiedź jest prostsza, niż się wydaje. A czasami znajduje się w miejscu, na które właściciel sam nigdy by nie spojrzał. Jeżeli chcesz, mogę przeanalizować Twoją nieruchomość z perspektywy aktualnego rynku, konkurencyjnych ofert i zachowania potencjalnych kupujących. Zadzwoń, porozmawiajmy – bez zobowiązania do współpracy. Najpierw diagnoza. Dopiero później decyzja, co warto zmienić – pozdrawiam Darek Gronowski.